”Ines täs skenes”: B2B-myynnin murros asiantuntijapalveluissa
17.6.2016 | Blogi

Otat viereesi lämpimän kupin kahvia ja katsot ensimmäisen puhelinnumeron listasta, joka on ostettu kohderyhmäpalvelusta. Lämmität kylmää yhteystietokantaa lähinnä sytkärillä. Myynnin tavoitteet on kohdennettu tapaamisiin ja mitä enemmän tapaamisia = enemmän kauppaa….. ”Hyvä myyjä myy mitä vaan” ja ”ABC = Always Be Closing” lausahdukset on printattu komistamaan työpistettäsi.

Tämä on ollut pitkään myynnin arkea, josta kauppaa on lähdetty rakentamaan. Kyseinen myyntitapa on kuitenkin tulossa tiensä päähän. Oletko miettinyt, mitä muutosta on tapahtunut ostamisessa ja millaiseksi huippumyyjän profiili on muuttumassa? Puhutaan myynnin ja markkinoinnin lähentymisestä, mutta samalla olisi syytä miettiä onko myyjällä ja asiantuntijalla eroa?

Tunnettu Superstara, jonka asiantuntemusta arvostetaan

Nykypäivän huippumyyjä on moniosaaja. Profiilissa yhdistyvät some-spesialisti, verkostoituja, copywriter, esiintyjä, digitaalisen maailman osaaja, huippuasiantuntija, visionääri, suunnannäyttäjä jne… Seuraavassa listasin myynnin tukipilarit, jotka tämän päivän huippumyyjän ja myynnin johtajan on syytä huomioida.

  1. Yrityksen palveluille on hyvin useasti asetettu kohderyhmä, johon suurimmat myyntipanostukset kohdennetaan. Kohderyhmät vaihtelevat palveluittain, joten niitä voi yrityksellä olla monia. Myyjän on tärkeä miettiä, miten mikäkin kohderyhmä toimii ja esimerkiksi millaisista tilaisuuksista, yhdistyksistä tai muista ryhmistä omat kohderyhmät tavoittaa. Tavoite on päästä tärkeissä kohderyhmissä mielipidevaikuttajaksi, jonka asiantuntemusta arvostetaan omalta alueeltaan. Aktiivisuus eri foorumeissa edesauttaa luottamuksen syntymistä ja lähentää suhdetta ostajiin. Ja muista, että myyjä voi olla mielipidevaikuttaja muuallakin kuin Linkedin-ryhmissä ja Twitter-postauksissa.
  2. Linkedin, Twitter, Periscope jne… ovat tänä päivänä toki myös vaikuttamisen kanavia. Näissä aktiivisesti esiintyminen ja keskusteleminen tuovat uusia keinoja asiakaskohtaamisiin perinteisen puhelimen ja sähköpostin rinnalle. Voi siis olla että kun sovit tapaamista, ei sitä edellä yhtään soittoa tai sähköpostia, vaan kaikki tämä onnistuu somessa. Pitää kuitenkin muistaa, että asiantuntijapalveissa kaupankäynti on aina ihmisten välistä, joten sosiaaliset taidot ja vakuuttavuus ovat yhä merkittäviä ominaisuuksia myyjän persoonassa.
  3. Mitä jos yrityksen vuoden parhaan uusasiakashankkijan palkinnon voittaisivatkin yrityksen verkkosivut?Myyjän rooli onkin muuttunut asiantuntijaksi, koska ostoprosessissa myyjän työ alkaa vasta, kun asiakas tietää jo palvelusta ja on kartoittanut myös muita vaihtoehtoja.  Kaupan klousaus- ja asiakkaalle kohdennetun tuotteen lisäarvon myynnin osaaminen korostuvat. Myyjän pitää todella paneutua asiakkaan perimmäiseen ongelmaan ja ratkaista se. Enää ei ole mahdollista mennä ratkaisu edellä, vaan asiakkaan vaatimukset pitää saada täytettyä.  Mielestäni tämä on myös hyvä kehityssuunta ostajalle, koska hän saa asiantuntevampaa palvelua ja oikeaa apua tilanteeseensa.
  4. Tämä ajattelu syntyi paneutumalla ostamisen muutokseen. Lähes joka kerta ostajan hankkiessa asiantuntijapalveluja, hän tekee esikartoitusta verkkosivujen kautta. Asiakkaalla voi olla tarve etsiä sopivaa toimittajaa, vertailla palveluntarjoajia keskenään tai vain tarkistaa jo tavatun toimittajan taustoja. Verkkosivuille sisällytetyn laadukkaan materiaalin avulla voidaan tarjota potentiaaliselle asiakkaalle arvokasta tietoa. Kun tieto vielä tarjoillaan ladattavassa muodossa, saa myyjä samalla tietoa yrityksen palveluista kiinnostuneista päättäjistä. Verkkosivut voivat siis tarjota valmiiksi lämmitettyjen liidien lähteen.

Pitää kuitenkin muistaa, että myös tulevaisuudessa myynti onnistuu henkilöiltä, jotka ovat sosiaalisesti lahjakkaita, tuntevat palvelunsa ja ovat aktiivisia. Ja omaa tekemistä ruokkivat onnistumiset.

Näillä ajatuksilla kehitän myyntiä meillä ja tiedän että petraamista on paljon joka osa-alueella. Tärkeintä on kuitenkin, että oikea suunta on tiedossa ja vauhtia ja halua muutokseen löytyy.

Lisää aiheesta

Ota yhteyttä

Henkilötietoja käytetään Saranen Consulting palveluista kertomiseen yhteydenoton yhteydessä. Lue lisää henkilötietojen käsittelystämme tietosuojaselosteestamme.